在廣告媒體銷售中，如何高效的掌握客戶情況，特別是當你激發(fā)出客戶的購買欲望，對你的廣告媒體產品和你個人產生興趣時，更應好好把握住客戶，否則會前功盡棄，以下彭小東老師根據自己多年的廣告媒體銷售經驗和經歷和大家分享一些把握客戶原則的方法;

       1.要經常接觸客戶

       在與客戶交流中，我們做了多年的廣告媒體銷售，更應該清楚，做廣告媒體銷售，不是在大街上賣水果等小商品，他不是一兩次就能成交的，因此需要我們更多的接觸客戶，特別是有廣告投放意向或者說是有廣告預算的客戶我們更應該24小時貼身服務，因為現(xiàn)在的廣告媒體太多，廣告媒體銷售人員也很多;只有在你的勤奮和堅持下，你的成功幾率才會增大;同時我們還要注意肢體語言的接觸與交流;

       2.把自己塑造成一個講故事的高手

       在我們的銷售中，我經常向我們的學員介紹，一個銷售高手首先他也應該是一個講故事的高手，在我們的銷售中，特別是在第三四次見面你可以根據客戶的職務，興趣等講一些富有想象力的小故事有時候一定能達到意想不到的效果;最主要的是能讓彼此感受到那種愉悅的氣氛，讓他有尋到知音的驚喜，因此成交也就會變得很容易;

       3.提供最新的資訊和情報給你的客戶

       我們在與客戶交流一段時間后，可以根據自己和客戶的關系，向客戶提供一些行業(yè)和個人的一些資訊給客戶，以此建立你們之間更加鞏固的關系，甚至包括你們公司和個人的一些隱私，因為每個人都有強烈的好奇心;

       4.當客戶是幾個人時，我們一定要各個擊破

       當我們在廣告媒體銷售中，客戶有時候是兩個人或者更多的人，如除策劃部，市場部外，還有合同部，財務部，審價部等相關人員在場，我們就需要逐個擊破，不能以一敵十,有時候如有需要也可以請公司的領導或者同事協(xié)助你各個擊破;千萬不要太自信，過于高估自己的能力，到時悔之晚矣!

       5.給客戶的提案一定要簡單明了

       我們在給客戶做提案時，也一定要注意一些銷售技巧，一定要簡單明了，千萬不要故弄玄虛，一定是要先講好處，你們?yōu)槭裁匆谖覀兊拿襟w上投放廣告，投放廣告的回報與好處，我們廣告媒體的優(yōu)勢(USP)和(SWOT)要給客戶做詳細介紹，讓客戶選擇，你要做一個很好的引導，價格一定是最后一頁，價值決定價格;

       6.讓客戶有思考和發(fā)問的空間

       我們在做廣告媒體銷售中，彭小東老師的江湖行銷之三大法寶，其中就講到了，微笑，傾聽，贊美，也就是說我們在與客戶的交流中，一定要是雙向的，不能是你一個人在講話或者是客戶一個人在講話，我覺得都不對，正確的做法是雙向交流，才能取得共識，贏得最后的訂單;

       7.滿足客戶的需求

       我們在做廣告媒體中，其實就是一個創(chuàng)造需求，挖掘需求，滿足需求的過程，因此我們在做銷售的過程其實就是在滿足客戶需求的過程，這個過程里最為關鍵的就是要學會滿足客戶的刺激，也就是學會贊美，如“你是我最好的朋友，你是我最值得尊重的客戶!”等。

       8.用幽默化解客戶的不滿

       彭小東老師在《廣告媒介銷售中決定成交的習慣》里就講到，我們做廣告媒介銷售，一定要養(yǎng)成幽默的習慣，當客戶生氣抱怨時，我們不妨以幽默化解，只有這樣你才能贏得客戶，贏得訂單而不是逃避;

       9.學會使用眼睛的錯覺

       眼睛是心靈的窗口，當交易接近完成階段時，可以利用眼睛的錯覺，如換坐較高的位置，使自己的視線高于客戶，因此客戶必須抬頭看你，這樣一來不知不覺中，你已能控制他的心理，他也就能肯定你所說的話，這是一個小技巧，我們在銷售中可以試一試;

       10.可以關注一些其他話題

       我們在廣告媒體銷售中，除了談自己的公司，自己的廣告媒體產品，包括你個人的一些事情以外，也可以談談別的事情，如第三者，也是間接施壓的方式，所謂的第三者，你可以舉出真人真事，也可以憑空杜撰，但基本上是跟眼前的人，事，物有關聯(lián)才對;

       11.學會向客戶施壓

       如何向客戶施壓這是一門技巧也是一門學問，但在我們的銷售中他又是非用不可的絕招之一，如何向客戶施壓，舉個簡單案例，當客戶向你詢價，如果你說，我覺得這種廣告投播形式會很貴可能不是太適合你們，不過還有其他一種廣告投播形式也許會更合適你，這就是廣告媒介中施壓的案例;

       12.保持樂觀的心態(tài)

       我們在做銷售，經常會遇到一些不開心的事情，不開心的事情十有八九，冰火兩重天，因此我們一定要學會自己減壓，學會自我調整心態(tài)，自我放松，一定要樂觀，要有好的心情，遇到任何事情，彭小東老師的建議都是：“先解決心情，后解決事情;你的心情可以影響別人，這其中也包括你的客戶!”

       13.如有得罪客戶

       應立即致歉;在廣告媒體銷售中，在我們與客戶的溝通和交流中，有時難免不與客戶發(fā)生爭執(zhí)和沖突，所以當你有得罪客戶的行為和舉動時，請你一定要記住一定要在最短最快的時間向客戶致歉，以求得客戶的原諒;

       14.讓客戶自認為主動權在他手里

       我們在與客戶的交流中，一定要讓客戶覺得他是上帝，主動權在他手里，首先就是不要與他爭執(zhí)，否則會讓他覺得他的自尊心受不了，他的自尊心受不了，我們的合同也就簽不了，我們一定要想到我們是在求財，不是來爭執(zhí)的。

       15.切忌不要與客戶爭辯

       在銷售中，你不要感到不公平，因為是你在上門要求別人購買自己的產品，別人有選擇的權利，因此在客戶說到產品不好的時候，你也不要和他爭辯，如果你和他爭辯只會于事無補，還傷了你們之間的感情，生意不成朋友在，我們是在做生意，和氣才能生財!

       16.你必須要自信

       自信來源于你的態(tài)度和專業(yè)，當客戶還沒有使用你的產品或者還沒有見過你的產品，這個時候什么最重要，就是你這個人，你的言行舉止和你對你自己對你公司是否有完全的自信，我們有最好的廣告媒介產品，我們有最優(yōu)秀的團隊，我們公司有最好的老板，客戶肯定愿意與你合作，在他們和你的優(yōu)秀氛圍里，我想不優(yōu)秀都不行哦!賣產品肯定是先賣自己!

     17.盡量讓客戶做決定

       彭小東老師在很多廣告媒體銷售的課程里就講過，一定要與客戶多交流，只有客戶認可的方案才是最有價值的方案，否則就是一文不值，所以前提就是要和客戶多交流和溝通，盡可能把你的想法變成客戶的想法，通過他的嘴講出來就最有價值了。

       18.描述客戶的夢想

       我們一定要會客戶展望未來，你與我們合作以后會怎么樣，至少兩點，第一，你在我們這里投放廣告肯定會有效果，否則不然公司和我個人都無法生存下去，第二，我們合作以后，你和我肯定是最好的朋友，人生在世，知己難求啊!

       19.惡劣的天氣也是銷售的良機

       這是彭小東老師一直在驗證的一個觀點，惡劣的天氣也是銷售的良機?為什么?任何人在惡劣的天氣里，心情都會受到影響，而這正是你的大好時機，看到窗外的風雨雪雷電，他更愿意坐到房間里與你交談，反正又不能出去，這可以延長你與客戶談話的時間，外面還在下雨，你可以再多坐一會兒。